东汉末，荆州刘表去世，其幼子刘琮降曹，赤壁之战一触即发，形势对刘备与孙权极为不利。为求生存，刘备遂派诸葛亮为节使，前往东吴面见孙权，联吴抗曹的意图十分明显。
这个正史所载的历史事件，经过罗贯中的妙笔生花，为我们描绘出一则古人谈判的经典案例，其过程蕴含了磋商、妥协、方法、协议等诸多现代谈判元素，名为“舌战群儒”，实则彰显了诸葛亮超一流的谈判技巧和顶级谈判手应该具备的基本素质，今天读来，依然不无裨益。
礼仪上尊重对手
我们知道，古人重视礼仪的程度，比今天厉害了去了，什么都可以丢，唯礼数不能丢，在家里尚且要早请安晚问候，遑论谈判场合?古代谈判礼仪，不光是握个手、问个好、分宾主坐定那么简单。其中每一个细节所折射出的对对手的尊重与否，都影响并决定着谈判的进程和效果，马虎不得。诸葛亮深谙谈判礼仪。
“（鲁）肃乃引孔明至幕下。早见张昭、顾雍等一班文武二十余人，峨冠博带，整衣端坐。孔明逐一相见，各问姓名。施礼已毕，坐于客位”。这段文字说的是起码社交礼仪，诸葛亮表现得很有耐心，很谦逊，尊重到了每一个人，营造出和谐的谈判气氛。
当张昭一语道破诸葛亮此行之游说目的时，诸葛亮没有否认，明确坦诚：“今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也”。
本来，这场谈判可以归类于间接谈判的，因为刘备没到场，孙权则躲在幕后，诸葛亮只是代理人而已。
但诸葛亮的承认，使得谈判的性质，突然严肃、庄重、规范起来，变成了直接谈判。而直接谈判的形式，通常被认为是尊重对手。大家想想蒋干盗书的情节，小蒋同志明明是来做说客谈判的，偏偏没胆子承认，在礼仪上已然先输了一筹。这就难怪周瑜要挖陷阱给老同学钻了，谁让你蒋干不懂得尊重人?
敏锐的洞察力
谈判的第一回合，是张昭首先发难。“孔明自思张昭乃孙权手下第一个谋士，若不先难倒他，如何说得孙权”。诸葛亮难张昭的一段话很长，这里就不引了。孙权继位东吴，执行了孙策“外问周瑜、内问张昭”的遗训，周瑜当时在外练兵，小团伙里唯张昭最有影响力。打蛇打七寸，谋事谋要害，诸葛亮“自思”先放倒张昭，显示出他对东吴政治大环境的洞察力